最近大猫很迷茫，要不要继续发文和大家分享那些所谓的实战干货。大猫入行以来经历过“有货就卖”的红利期，也尝过刷单的甜头，并且和大家一样进入到了内容营销时代。而在内容营销时代必然会面临“内容过剩”的问题。在匠人情怀被大众大肆追捧炒作的今天，消费者早已对“酒香不怕巷子深”的情节麻木。天桥耍把式只有会耍的人才能吸引注意，作为商家要让消费者闻到肉香。所以今天大猫要分享的内容没有干货只有思路。之前有很多看我文章小伙伴直接找我分析他们的店铺，实话实说我没办法帮你分析。简单的通过数据就告诉你怎么去运营，我还没有那么大本事。如果有人说他能告诉你怎么做，那也是在骗你这个傻子。我只能告诉你具体的思路，让你学会怎么去思考。

大猫入行以来从来不会去听那些所谓的高手、名人的课程，学他们的技巧。因为每个成功的人必然有他的独到之处，不可复制。即便你去模仿了也不可能超越。但我愿意学习他们思考问题的逻辑思维。就像看我文章的小伙伴们说实话我自己都不知道什么是干货，对我而言“干货”只是一个词语，在我没有更好的词来表达之前拿来就用，仅此而已。我所分享的东西都是一路摸爬滚打实践出来行之有效的方法，而我真正想和大家分享的东西也仅仅是思维，并不是要大都去学。

店铺的商品最大的展现机还是在搜索结果页。主图、发货时间、发货地、价格、包邮。都是影响消费者购物行为因素。这里我想再问问大家：“什么是运营？”之前的文章中大猫也解释过这个问题。有人说，运营就是盯着后台数据的人，所以很多人除了看数据其他什么都没有做；有人说，运营是开直通车的，那叫推广；有人说运营是做活动的，那叫活动专员。什么叫运营？运营就是尽可能多地给店铺带来流量，并且把流量有效地变成转化。

从小我们就被灌输过“顾客就是上帝”的思想，就连工作了领导也会再三强调顾客是上帝。扯蛋，上帝是宽容的，但是顾客绝对没有宽容一说，决不姑息。所以他不是上帝而是大爷。就好比现在借钱的人是孙子，还钱的人是大爷，大爷都是惹不起的人。商家需要做的就是满足这些大爷的所有需求。所以现在很多人都在讲店铺定位，通过客户运营平台、生意参谋了解客户的年龄、性别、地域……等等，但是看了以后又能怎样呢？你们对客户做了什么？

很多人每天都在玩QQ、刷微信朋友圈，你会发现一个很奇怪的现象不同年龄段的人聊天状况是完全不同的。90后喜欢发搞笑的表情包，80后大多使用系统自带的表情，70后会说“早上好”。再看看他们的朋友圈，90后喜欢发八卦、娱乐、咨询，80后早上起来就会发一碗满满的心灵鸡汤，而70后则会发一些无聊至极的“吃烧烤得癌症、网购有风险”的警告。同样的道理，我们的消费者也有年龄段的。所以你的店铺里面是什么样的呈现方式，分析你们的客户到底是哪个年龄段的。卖货最先需要解决的就是满足买家的痛点和需求。

用户对你的店铺产生兴趣并且进店，那我们就要考虑如何让买家在店内停留更久；做淘宝不是为了情怀和梦想，而是为了赚钱，所以我们要用各种手段来激发买家的欲望。有很多人往往忽略了这点，他们觉得内容时代我们更应该关注人文情怀。把店铺装修的有特色、有品位、有逼格，消费者就一定会买账，这就很可笑。

抓住用户的痛点和需求。

现在红包、优惠券泛滥，这类方法已经无效。淘宝平台节日做活动，没有节日也会创造节日做活动，所以你的红包和优惠券还有用吗？只有抓住用户的痛点和需求才能激发用户的购物欲望。

分享一个案例：我有个女性朋友做母婴产品的。在没有要孩子前她店铺的转化率是8.6%，这个转化率已经很不错了。有了孩子，她店铺的直线飙升达到了19.2%。为什么会有这么大的差距？因为一直以来她认为妈妈们最看重的是安全、放心、服务好。她以为这就是所有妈妈们的需求。当她有了自己孩子之后，为了孩子她自己只买贵的不买对的，因为在她看来贵的一定是对的，她希望自己的孩子是所有小朋友中穿得最帅的、吃得最健康的、用得最好的，所以她的痛点是不希望孩子输在起跑线上。所以基于自己的痛点需求，她不再强调安全、便利、服务，只强调用这样的方式可以让你的孩子不输在起跑线上，所以店铺的转化率直线飙升，这就是抓住用户的痛点和需求。

所以商家要做的第一件事就是把产品重新拎出来，重新定位你的客户并对他们进行人格画像。在生意参谋你能看到你的客户是什么年龄段的人群，但是人格这个词太抽象，你还需要知道的是这些年龄段的买家平时会去关注。这时候你会发现其实你的用户就是一个很具象化群体。只要有了具体的形象，就能找到他们的痛点。当买家产生欲望以后，会对产品进行比较。比较什么？不是你的竞争对手，而是买家自己的心理预期。当你满足买家的愿望以后，他自然会下单购买。那我们要怎么知道买家的心理预期值呢？换位思考想想我们自己购物的时候为什么会给别人差评？质量不好、性价比不高、发货速度慢……这一切都是你的心理预期没有得到满足的表现，所以开店不能总是站在商家的角度去思考问题。在你的竞争对手没有满足买家的时候，如果你能满足那买家就会自动来找你。

你的顾客为什么会在“问大家”上提问？也许这些问题的答案在你的详情页上已经有了体现，但是买家不信任你，所以他想问买过的人，希望得到更中肯的建议。所以“问大家”能清晰地告诉你买家的心理预期。信任分为两种：累积信任和预期信任。大品牌、老店铺能够得到忠实客户的累积信任，但是小店铺很难得到忠实客户，这时候我们就需要建立预期信任。什么是预期信任？我们在详情页给出的承诺和服务、产品表达的使用场景。大部分的店铺都有开通运费险，为什么店铺会开通运费险？因为你们怕买家退货时产生运费纠纷，可是开通了运费险以后你们的退货率下降了吗？并没有。很多买家有和我一样的心理：“买一个试试，反正可以退货。”我们做淘宝是为了什么？沉淀客户、沉淀品牌。花钱开了运费险，结果还什么都没落下，你是雷锋吗？运费险是为了解决买家的“无忧退货”，那为什么不直接在详情页里写上：“店铺支持七天无理由退货，所有运费由卖家承担”呢？这句话的效果和运费险看似是一样的，但是这对于转化率和退货率有很大的影响。

不要再问我你的页面做的好不好看，而要思考你们的页面、活动、服务是否都达成了买家“兴趣-欲望-比较-信任-购买”的心理逻辑。对于而言什么是好看？不是美，不是情怀，不是逼格，能让消费者停留时间长、访问深度深、有转化的页面就是好看。